terça-feira, 28 de junho de 2011

Estratégia de Vendas

Quanto você está preparado para criar uma estratégia de vendas? Consegue diferenciar um lead (Perspectiva de Vendas) de uma oportunidade real de negócio? É capaz de colocar a fase exata do ciclo de vendas em cada oportunidade?

A sua primeira estratégia é pessoal e diretamente ligada a sua administração de vendas. Você já reparou como mensura o seu pipeline? Será que se posiciona de forma assertiva?

Poucas pessoas possuem informações com qualidade, capaz de prever:

- Quantas prospecções deverão ser feitas?

- Qual a porcentagem de desenvolvimento ou envio de propostas devo realizar?

- Quantas das minhas oportunidades resultarão em um compromisso do cliente?

- Como checar a minha aderência ao forecast (previsão de vendas) para realizar a meta da empresa?

A performance do vendedor está diretamente ligada as suas estratégias de Administração de Vendas. Afinal o foco em resultado e a capacidade de desenvolver novos negócios são diferenciais significativos para sua valorização no mercado!

quinta-feira, 19 de maio de 2011

Mapeamento de Contas Estratégicas

Existe pouca literatura sobre mapeamento de contas estratégicas e como um consultor de negócios pode alcançar o sucesso ao gerenciar uma grande Conta.

Sugiro que comecem descobrindo vários dados sobre a Empresa:

- Verifique a história da organização e como ela vem se posicionando no Mercado;
- Os novos negócios que estão almejando e os projetos já estimados;
- Quanto eles investem no seu produto/serviço ou em mercado coligados;
- Se eles possuem produtos similares ou se desconhecem sua tecnologia...

Faça vários contatos para identificar as pessoas chaves na organização:

- Monte um organograma com informações pertinentes sobre os envolvidos;
- Crie relacionamento e conheça o maior número de funcionários;
- Descubra qual o cargo e quanto tempo o ocupam;
- Além de investigar suas expectativas pessoais e profissionais...

Depois inicie o planejamento de sua estratégia, analisando como irá se posicionar. Crie um esboço de suas ações durante o ciclo de venda, que facilitará muito a sua comunicação e futuros passos dentro do cliente. Ressalto que é fundamental conhecer os colaboradores certos e os que o ajudarão a cumprir o seu objetivo comercial, são eles:

* Apoio - é a primeira pessoa que vai me expor uma necessidade, ou te fornece uma expectativa de que a compra pode acontecer na empresa dela.

* Decisor: é quem vai ou pode tomar a decisão final de compra. (É importante conhecer essa pessoa desde o início de sua prospecção).

* Influenciador: é a pessoa que possui um conhecimento sobre a tecnologia e ajuda na determinação de expectativa do seu escopo.

* Financiador: é aquele que arruma ou viabiliza a verba para a compra.

* Técnico: é o que valida tecnicamente a compra.
* Comprador: é quem compra fisicamente
* Usuário: é quem vai usufruir do produto/ serviço ou solução que você comercializará.
OBS: Uma pessoa poderá assumir mais de uma posição.

Posso dizer que esse é o cenário mínimo que um vendedor deve visualizar em suas contas. É claro que possivelmente você já faça esse processo ou tenha essa percepção, porém o grande diferencial é quando você pode criar uma metodologia para avaliar a sua performance. Muita gente tem dificuldade de colocar uma oportunidade em seu “pipeline” por não ter certeza de sua estratégia, mas isso vamos deixar para um próximo artigo!

quarta-feira, 4 de maio de 2011

O Ciclo de Vendas

O CICLO DE VENDAS é um conjunto de processos que percorremos para finalizar uma ação comercial. Posso sinalizar como dica de sobrevivência que normalmente as pessoas não dão importância ao início desse caminho, e exclusivamente olham para o fechamento, que é uma ambição de todos. Acham que basta conhecer o cliente para depois se preparar para atuar. Esse é um dos maiores enganos que um profissional pode ter, os primeiros passos devem ser vistos como fundamentais, analise assim:
- Na Abertura que vai acontecer os seus 5 segundos de ouro, é com uma breve frase que você vai encantar o seu cliente, e fazer com que ele queira te ouvir. Você tem que estar pronto antes de conhecê-lo, essa abordagem que irá compor a primeira impressão que ele terá sobre você!
- A Abordagem é a prova de sua oportunidade, se está tendo um diálogo, significa que ele disponibilizou um tempo para você. Conquiste esse cliente, cause uma boa impressão, tenha empatia e pratique regras de relacionamento. Não esqueça que o corpo também fala!
- Para a Qualificação preocupe-se em verificar as expectativas do cliente, perceba a necessidade por trás de cada necessidade, somente assim terá condições de desenvolver uma solução aderente ao desejo de seu cliente.
- Não seja como todos que se preocupam apenas com o restante: não perca o sono com a apresentação do seu produto ou serviço e com as objeções que poderão aparecer, não fique ansioso com a negociação e nem para receber o fechamento. Pense que isso será conseqüência do seu trabalho bem feito nas etapas anteriores.
Aproveite a oportunidade de mostrar ao cliente um meio ideal para satisfazer ás necessidades que você identificou, veja a argumentação contrária que o seu cliente fizer como uma forma de confirmar o interesse dele por sua empresa. E quando ele proceder ao fechamento, você terá certeza de que fez um excelente trabalho!

Quais são as competências de um vendedor

Eu posso dizer que para ter excelência ou sucesso em qualquer profissão é necessário possuir um conjunto de competências, onde destacamos em vendas, o famoso CHA: Conhecimento / Habilidade e Atitude.

* CONHECIMENTO: Esse sim ninguém pode negar que é sempre muito importante, e para qualquer ação em vendas temos: Obrigação de saber tudo sobre a Empresa e o Produto; Ter uma boa noção do Mercado no que tange a Clientes, concorrentes e participação; Conhecer as Técnicas de Venda e dominar todo o CICLO DA VENDA; Possuir um Planejamento Pessoal para elaborar os roteiros e organizar as informações pertinentes.

* HABILIDADE: é a sua capacidade de transformar o seu conhecimento em ações que resultem numa melhor performance comercial. É como você se posicionar na prática, no ato da venda, e o quanto é capaz de expor o que adquiriu de informação de forma assertiva. Ao contrário do que muitos pensam um bom vendedor não é aquele que possui habilidades de improvisação, esses são amadores, pois o bom profissional é TREINADO e está sempre preparado para atuar!

* ATITUDE: essa é a única competência que depende única e exclusivamente de VOCÊ. Não adianta possuir todo o conhecimento do mundo, nem ter uma vasta habilidade para fazer negócios, se você não possuir VONTADE de ser um VENDEDOR todos os dias. A disposição para enfrentar desafios, o preparo frente frustrações, a paciência em salas de espera, a persistência para conquistar um negócio e a frieza de uma concorrência, são atributos essenciais para atuar em vendas.

Verifique o seu CHA continuamente, pois assim você estará sempre empenhado em ser um profissional melhor do que ontem! 

A mudança de conceitos de Vendas

Todo mundo adora falar sobre as mudanças do conceito de vendas, eu particularmente prefiro expor isso de forma prática e rápida. Inicio sugerindo uma análise muito simples sobre a evolução do conceito do verbo vender:
Vender ERA: transferir a propriedade de um bem ou mercadoria, em troca de pagamento.
Vender É: um relacionamento entre uma pessoa que tem uma necessidade, um desejo ou uma vontade e outra que tem produtos, serviços, soluções ou idéias que atendam a essa expectativa.
A função do vendedor ficou sim bem mais complexa, as coisas não estão mais  como eram antes. Os vendedores passaram a ter que analisar outras variáveis para se alinharem com os clientes, e precisam inovar a cada dia para serem comprados todos os dias. Acredito que muitos já descobriram que sua profissão é conquistar e encantar clientes!
Na prática as mudanças são:

ü       O cliente não compra produto, ele compra você como vendedor antes;

ü       A sua maior habilidade é saber criar relacionamento;

ü       Você precisa se tornar para o cliente, uma pessoa capaz de ajudá-lo a ganhar dinheiro.



Resumindo: o seu foco agora é o foco do cliente!

A função do profissional de vendas

Muita gente julga esse tema como simples e rapidamente pensa de forma óbvia que a função de um profissional de vendas é VENDER! Isso é o que eu mais tenho ouvido, pois grande parte dos vendedores que estão no mercado atualmente ainda possuem essa percepção.
Antes de me descabelar, achei mais conveniente separar o joio do trigo. Tenho me lembrado de levar em conta que: a maioria das pessoas engrena nessa área não por uma escolha, mas sim por uma oportunidade de emprego. Esses profissionais tendem a ser medianos eternamente, porque normalmente não estão dispostos a se especializar, inovar ou evoluir no decorrer de sua carreira. Essa trajetória extremamente desmotivada ainda permite que eles permaneçam no mesmo lugar, na mesma empresa ou até mesmo do seu lado, por muito tempo.
Tenho certeza que se você está lendo até agora dificilmente é essa pessoa acomodada que mencionei. Portanto já te vejo como trigo, e admiro pessoas que buscam conhecimento ou informação para agregar algo diferente ao seu dia. Seres humanos que acham que já sabem tudo são normalmente os que menos sabem. Vamos apontar coisas novas, compartilhar idéias e disseminar experiências da nossa profissão...
Bem vindo ao nosso blog!