Mapeamento de Contas Estratégicas

Existe pouca literatura sobre mapeamento de contas estratégicas e como um consultor de negócios pode alcançar o sucesso ao gerenciar uma grande Conta.

Sugiro que comecem descobrindo vários dados sobre a Empresa:

- Verifique a história da organização e como ela vem se posicionando no Mercado;

- Os novos negócios que estão almejando e os projetos já estimados;

- Quanto eles investem no seu produto/serviço ou em mercado coligados;

- Se eles possuem produtos similares ou se desconhecem sua tecnologia...

Faça vários contatos para identificar as pessoas chaves na organização:

- Monte um organograma com informações pertinentes sobre os envolvidos;

- Crie relacionamento e conheça o maior número de funcionários;

- Descubra qual o cargo e quanto tempo o ocupam;

- Além de investigar suas expectativas pessoais e profissionais...

Depois inicie o planejamento de sua estratégia, analisando como irá se posicionar. Crie um esboço de suas ações durante o ciclo de venda, que facilitará muito a sua comunicação e futuros passos dentro do cliente. Ressalto que é fundamental conhecer os colaboradores certos e os que o ajudarão a cumprir o seu objetivo comercial, são eles:

* Apoio - é a primeira pessoa que vai me expor uma necessidade, ou te fornece uma expectativa de que a compra pode acontecer na empresa dela.

* Decisor: é quem vai ou pode tomar a decisão final de compra. (É importante conhecer essa pessoa desde o início de sua prospecção).

* Influenciador: é a pessoa que possui um conhecimento sobre a tecnologia e ajuda na determinação de expectativa do seu escopo.

* Financiador: é aquele que arruma ou viabiliza a verba para a compra.

* Técnico: é o que valida tecnicamente a compra.

* Comprador: é quem compra fisicamente

* Usuário: é quem vai usufruir do produto/ serviço ou solução que você comercializará.

OBS: Uma pessoa poderá assumir mais de uma posição.

Posso dizer que esse é o cenário mínimo que um vendedor deve visualizar em suas contas. É claro que possivelmente você já faça esse processo ou tenha essa percepção, porém o grande diferencial é quando você pode criar uma metodologia para avaliar a sua performance. Muita gente tem dificuldade de colocar uma oportunidade em seu “pipeline” por não ter certeza de sua estratégia, mas isso vamos deixar para um próximo artigo!